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心理テクニックの基盤・その３
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■東京海上火災保険の
代理店研修生時代に、
叩き込まれた営業トークは
先方が自発的に
自動車保険の証券を
見せたくなるように
心理テクニックを駆使して
構成されていました(;￣。￣)σ

ところで自動車保険は、
契約できると保険料の20％が、
私達の手数料収入になりました。
自動車保険の平均単価は
だいたい5万円だったので、
その20％、1万円が手数料。
という事は年収500万円を
確保しようと思ったら、
自動車保険契約500台が必要！（*ﾟ◇ﾟ*）

東京海上の代理店研修は、
この500台を目標に
3年間のカリキュラムが
組まれていたんですね。
1年目：新規契約100台・累計100台
2年目：新規契約150台・累計250台
3年目：新規契約250台・類型500台
だいたいこんなイメージ(・ω・)

そして半年ごとに成績査定があり、
そこで1円でも成績基準に
達していなければ、
即日、クビ！(;＞ω＜)
つまり6カ月目・12カ月目・
18カ月目・24カ月目・
30カ月目・36カ月目に、
それぞれ査定があり、
そこに合わせて成績を
挙げねばなりませんでした（＞へ＜;）

私が研修生採用された
1995年12月度は、
西日本各支店で採用された
同期の研修生が30人いました。
採用時と査定終了後には
必ず集合研修があり皆集まるので、
30人がその後どうなるか、
良く判りました。

上記の査定時期を過ぎて
集合研修に行ってみると、
前回いたメンバーが、
1人欠け2人欠けして、
だんだん少なくなってくる(*´Д`*)
つまり成績基準に満たず、
クビになっていくわけです＿|￣|●

そして何とか36カ月過ぎて
終了研修に行ったら・・・。
最初30人いた同期は、
3人になっていました！o( >ω< )o
生存率10％。
これを見ると生き残った私は、
素晴らしい成績だったんだろう、
と皆さん言ってくれますが、
そんな事はありません。
卒業成績基準ギリギリでした。

それはともかく。
何で最初の30人が
最後は3人になったか？
ここにドクター婚活に通じる、
大きなポイントが！
生き残った私を含めた3人は
全員営業経験がなく、
100％飛び込みで
新規顧客を獲得するしか、
選択肢がありませんでした(￣.￣；)

やめて行った連中には
経験豊富なたたき上げの
凄腕営業マンもいたのですが。
彼らは経験や知り合い・コネで
成績を上げようとし、
上手くいかなかったケースが大半。
特にコネでもらった契約は、
より強力なコネが出てくれば、
直ぐに鞍替えされます(ＴεＴ;)

これに対して基盤の無い3人組は、
ひたすら営業トークをマスターし、
自動車保険証券を見せてもらい、
満期をキャッチ（「満キャ」）
するしかなかったのです。
それが幸いしたと！(^∀^)σ
ニーズを喚起して契約した保険は、
コネくらいでは乗り換えられません。
正に急がば回れ(*^v^*)

ニーズを喚起し、
自動車保険証券を
自発的に見せたくなる
営業トークをいかに磨くか？！
これが私たちの唯一最大の
課題だったのです（^_^;）
これ、皆さんも同じでは？

女性の自己都合や
自己満足のために
ボランティアで結婚してくれる
奇特ドクターは存在しません(*´Д`*)
しかしドクター本人の
ニーズを満たすためなら、
彼らはその気になって結婚します！

代理店が契約が欲しいからではなく、
契約者が保険でリスクを回避したい！
そのために自動車保険証券を
見てもらいたい！
こうした代理店営業と同じく、
女性が結婚したいからではなく、
医師が自分の医師人生を
充実させるために結婚したい！
そういう展開に持ち込むため、
構成したのが
「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」でした(*^v^*)

ところが最近は情勢が変化。
以前、「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」の
リリース時には存在しなかった
スマホ＆「LINE」の登場と浸透です。
現在、この二つを除外した
ドクターとのコミュニケーションは
まずあり得ません(￣.￣；)

既存の限定質問等だけでは、
こうした情勢に対応できない。
そこで新しい心理テクニックを加え
「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」を
改定する事にしたのです！d(ﾟ∀ﾟd)

絶対に！
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