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心理テクニックの基盤・その２
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■私が20年前に受けた、
東京海上の代理店研修の目的
それは飛び込んだ訪問先の
顧客の自動車保険の、
証券を見せてもらう事。
そこに記された保険期間の
満期日を把握して、
その3カ月前ぐらいから
見積もりを出すなどして
契約をもらう事でした(*^v^*)

と、こう書けば単純のようですが、
突然飛び込んできた
万に初対面の保険営業マンに、
大事な保険証券を
見せてくれる奇特な人はいません。
そう、女性の自己都合や
自己満足のために
ボランティアで結婚してくれる
奇特なドクターがいないのと
同じように(;￣。￣)σ

そこでまず欠かせないのが
相手の警戒感を無くす事。
そして保険証券を
見せてもいいと思う位、
信頼を得る事です。
そのために東京海上は
東大や慶応・早稲田で
心理学を修めたエリート達に、
営業トークを開発させました。

我々研修生はその営業トークを、
来る日も来る日も
徹底的に叩き込まれます！
最初は当然心得も無く
たどたどしくしか話せません。
が習熟して実戦で使ううち、
滑らかに口にできるようにd(ﾟ∀ﾟd)

しかし相手からずれば、
殆ど面識のない保険営業マン。
しかも東京海上の研修コンセプトは、
「お願い営業」ではありません。
顧客から自発的に
保険証券を見せたくなる、
「ニーズ喚起営業」です。

上記営業トークも全て、
相手の潜在ニーズを引き出させ、
意識する事を眼目にしていました。
そのために限定質問などの
心理テクニックを駆使するのです(*^◇^*)
例えばこんな感じ。


お宅のお車、新車ですよね。
↓
はい。
↓
当然、自分の車に掛ける
車両保険は手配されていますね。
↓
はい。
↓
その車両保険は先日の
豪雨の場合も保険金が下ります？
↓
え？いや、判らない。
↓
最近の車は車体下部に
電気配線があるので
水没したら廃車になるんですが
ご存知ですか？
↓
いいえ
↓
また豪雨があったら
不安じゃありません？
↓
そうですね。
↓
その時に車両保険が使えれば、
被害が少なくてすみますよね？
↓
そうですね。
↓
豪雨の時に使える
車両保険かどうか
確認なさった方が安心では？


こうやって車が豪雨で
水没した際に車両保険で
賄いたいと言う潜在ニーズを
じわじわ喚起して最後に、

「保険証券を見せてもらえば、
水没危険をカバーできる
車両保険かどうか判りますよ」

とやればどうなるか？

「あ、じゃあ見てくださいな。
これです、保険証券」

という展開になるのが理想なわけ（^_^;）
でも最初は勿論こんな、
理想的な展開は至難です＿|￣|●
なにせ営業トークに熟練せず、
しかも初対面に近い相手。
飛び込んだ先ですから
緊張感も会って
何をどう話していいのかすら
判らず頭の中真っ白ですからね(×_×;)

でも慣れてきて
相手の警戒感も取れて、
ある程度親近感・信頼感もあれば、
こちらもリラックスして
ニーズ喚起ができるようになると（^_^;）

上記の営業トークは
限定質問中心ですが実際には、
相手の潜在ニーズを喚起するために、
幾つもの心理テクニックを
駆使する事になります(^∀^)σ
この心理テクニックは、
皆さんのドクター婚活でも、
十分応用できて使えるわけで
実際「ドクターが追いかけてくる
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多くの成功者が生まれました＼(*^^*)／

ところが最近は情勢が変化。
以前、「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」の
リリース時には存在しなかった
スマホ＆「LINE」の登場と浸透です。
現在、この二つを除外した
ドクターとのコミュニケーションは
まずあり得ません(￣.￣；)

既存の限定質問等だけでは、
こうした情勢に対応できない。
そこで新しい心理テクニックを加え
「ドクターが追いかけてくる
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改定する事にしたのです！d(ﾟ∀ﾟd)

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