【がんばれ建設】NO 1108【建設技術】「交渉をうまく進める3つのコツ」

───────────────[PR]─
中古１棟マンション投資！！
今回は金融機関のお悩みを解決！！
融資可能額レポートお渡しもあります
▼セミナーお申込はこちらから
http://i.mag2.jp/r?aid=Ma0767
─[PR]───────────────


■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
がんばれ建設
〜建設業専門の業績アップの秘策〜
作者；ハタ コンサルタント株式会社　降　籏　達　生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2018年5月23日

お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社　降籏達生（ふるはたたつお）です。

**************************************************
今日の一言
「交渉は未来形で行え」
**************************************************

★工事部課長育成3ヶ月コース

優秀な現場代理人はその後工事課長や工事部長になります。
一方現場代理人と工事部課長はその仕事も
役割も異なります。

工事部課長、もしくはその候補者が
組織管理者として行うべきことを学ばなければ
企業の成長はありません。

本セミナーでは組織管理者として必要な
人材育成能力、人事評価能力、経営計画作成能力を
磨きます。

http://www.hata-web.com/wp/?p=2166&type=seminer
では本日のメインコンテンツです。
*************************************************
「交渉をうまく進める3つのコツ」
*************************************************

アリストテレスによると、議論や会話の論点はすべて、
下記の3つのカテゴリーに入れることができるといいます

・非難
・価値
・選択

「なぜ工程を守れないのか」は非難
「安全設備に費用をかけてでも現場の安全を守るべきか」は価値
（安全と原価という2つの価値の問題）
「今日、コンクリートを打設するか、止めるか」は選択

議論をするときは、今どの論点を扱っているのか、
を考えなければなりません。

間違った論点をめぐって話をしているかぎり、
交渉の目的が達成されることはないからです。

ある工事現場での議論を例にして考えてみましょう。

発注者A：もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか？
現場監督B：この程度でよいといったのはAさんじゃないですか。
発注者：あれ、そうだったかな？　
昨日、コンクリートの出来映えがよくなかったのは
コンパネのせいだといったのはBさんでしょう。
現場監督：そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね

発注者が得たいのは何でしょうか？
きれいなコンクリートです。これは「選択」の問題です。
発注者は現場監督に、型枠をきれいにケレンすることを選択して
もらいたがっています。

しかし、話の論点は、「選択」から「非難」に、
そして最後には「価値」へと変わってしまっています。

「非難」：この程度でよいといったのはAさんじゃないですか
「価値」：そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね

昨日の話や、現場監督の技術力の話しをしていては
型枠のケレンの程度について
前向きな選択をするのは難しいのです。

「非難」「価値」「選択」、
それぞれの論点の例として挙げた文章には、
あるパターンが見られます。

「非難」するための質問は過去形（昨日の話）、
「価値」を問う質問は現在形（現在の現場監督の技術力）、
「選択」を問う質問は未来形（今後の型枠のケレン程度）

・非難＝「過去形」
・価値＝「現在形」
・選択＝「未来形」

論点がずれたら、時制を変える必要があります。
話があらぬ方向へいってしまったときは、
時制を変えて話してみるといいのです。
先ほどのやりとりでは、現在形（価値）を使ったせいで、
前へ進めなくなっている。
彼らのセリフを巻き戻して、未来形（選択）を使わせてみましょう。

発注者：もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか？
現場監督：もっと仕上がりをきれいにしたいってことですか？
　　　　　だったら鋼製型枠を使いましょう

最初から現場監督が使いたかったのは鋼製型枠なのです。
議論や会話を進め、選択を促したいときには、
未来形を使うことが大切です。

どんな方法で施工すれば良いのかを話しをしている事例です。

現場監督：私はこの方法が良いと思います。
発注者：いや、その方法は以前失敗したことがありますよ

ふたりの議論がかみ合わない理由は　工法の効果が予測できないからです。
今の時点でできるのは、よく考えることぐらいです。
この議論に現在形を使ったとしたら、どうなるでしょう？

現場監督：私は費用をかけてでも品質を守った方が良いと思います
発注者：いいえ、それは違います。
税金を使った公共事業では、やはり費用対効果は重要です。

価値（現在形）で議論をするとこのようになってしまいます。
このような問いは、事実（過去）や価値（現在）ではなく、
可能性（未来）を論じるものです。

現場監督；工法検討した結果、A工法かB工法が良いと思います。
これが工法比較表です。
いかがでしょうか。
発注者；なるほど、よくわかりますね。
ではB工法でいきましょう。

なぜ多くの議論が、非難の応酬や個人の糾弾に
終始してしまうのでしょうか？　
それは、たいてい間違った時制が使われているからです。
「目的にあった時制を使う」というのは、非常に大切です。

もし会議で過去形や現在形で行われていたら、
未来形に変えてやるといいです。
たとえば「みなさん、とてもいい点を指摘されていますね。
ですが、これからどうしていきましょうか」
といったふうに。
決断を要する議論では、未来のことに話を向けましょう。

ジェイ・ハインリックス著
『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』（ポプラ社）
を参考にしました。


***********【現在募集中の建設セミナー情報】****************

★建設技術者、技能者キャリアアップシステム　無料提供中

建設技術者を効果的に育成するための
キャリアップシステムを
本メールマガジンの読者に無料配付いたします。
興味がある方は、まずは以下をご覧下さい

http://www.hata-web.com/wp/?p=10113

★「技術提案　文章力・提案力 強化 2日間コース」

名古屋開催　7月4日（水）〜7月5日（木）
　　　　　　10月4日（木）〜10月5日（金）

建設業、建設コンサルタント業に向けた
技術提案で高い評価を得るためのセミナーです

http://www.hata-web.com/wp/?p=2566&type=seminer

★現場代理人育成6ヶ月コース
2018年6月9日(土)〜（月1回土曜日開催）
名古屋開催

現場経験10年以上の現場代理人が
ワンランク上の技術者に育つためのコース

http://www.hata-web.com/wp/?p=319&type=seminer

★工事部課長育成3ヶ月コース
2018年6月13日(水)〜
名古屋開催

日本で唯一の建設業工事部課長を育成する研修です。

http://www.hata-web.com/wp/?p=2166&type=seminer

★ISO 9001/14001　品質、環境マニュアル作成セミナー
本講座だけで、ISO2015年改定はバッチリです
開催日程　　1日目：9001　 2日目：14001
（どちらか片方だけの受講でもOKです)

名古屋開催
6月5日 （火）、6日 （水） 9：30〜17：00

http://www.hata-web.com/wp/?p=9346&type=seminer

★建設ICTセミナー

建設ICTを実際にドローンやマシンガイダンス
マシンコントロールの実物を見ながら学びます。

7月20日（金）名古屋開催
http://www.hata-web.com/wp/?p=8042&type=seminer

★建設業働き方改革セミナー

建設業に独特の働き方改革の実践事例を紹介します。

8月8日（水）東京開催
8月9日（木）名古屋開催
8月10日（金）大阪開催

http://www.hata-web.com/wp/?p=8912&type=seminer

★ISO推進フォーラム
質の高い教育訓練の構築方法とは
と題して講演をしていただきます

■建設業経営者向け講演会（名古屋開催）

建設業経営者、経営幹部が経営を学ぶ場を作っています。
興味ある方はお問い合せください。

★6月例会　6月19日(火)
「建設業経営者のための、いざというときの話し方講座」
講演　菱田さつき様

http://kk-c.net/kkc201806/

★8月例会　8月30日(木)
講演　白駒妃登美様
博多の歴女の登壇です。

http://kk-c.net/kkc201808/

*************************************************
【編集後記】
*************************************************

本日新入社員育成2ヶ月コースがいったんの終了になります。
2ヶ月間とてもよくがんばられたようで
顔つきが変わってきたようです。
ぜひとも現場で大活躍してほしいものです。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
【無料ノウハウ集提供中】本メルマガ読者に限定で、建設業向け無料ノウハウ集を提供中です。

無料ノウハウ集の目次です
●人材育成手法
【新入社員育成の秘訣】
【若手社員育成の秘訣】
【現場代理人育成の秘訣】
【工事部長・課長育成の秘訣】
●業績アップ手法
【効果的な新卒採用の方法】
【工事成績評定で80点を取る方法】
【技術提案で高い評価を得る方法】
【原価低減5つのポイント】
【建設業の業績倍増戦略】
【儲かるISOの構築方法】
【WEBを活用して業績向上】
【建設業のISO9001,14001　2015年改訂】
●仕事の質を上げる方法
【朝礼でうまく発言するコツ】
【現場代理人に必要な雑談力】

下記にアクセスしてパスワードを聞かれたら
「hatacon」
と入力してください。
http://www.hata-web.com/know-how/


●メルマガ「がんばれ建設」バックナンバーはこちら
http://www.hata-web.com/wp/?type=blog

●YouTube番組「Hata Channel」はこちら
http://www.youtube.com/user/hatacon919

●降籏　達生のプロフィールはこちら
http://www.hata-web.com/company/staff_furuhata.html
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
【発行】ハタ コンサルタント株式会社　代表取締役　降籏　達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28　名古屋第2埼玉ビル
【東京支店】東京都中央区銀座七丁目15番8号　タウンハイツ銀座406
【電話】052-533-9688　【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
降籏　達生公式サイト：<http://www.hata-web.com/>
今すぐできる建設業の原価低減：
<http://www.hata-web.com/genka.html>
一流のノウハウを持つ現場代理人：
<http://www.hata-web.com/genba.html>
技術提案：<http://www.hata-web.com/gijyutu.html>
儲かるISO：＜http://www.hata-web.com/iso.html＞
建設業のWEB活用：＜http://www.hata-web.com/web.html＞
YouTube「Hata Channel」
＜http://www.youtube.com/user/hatacon919＞
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


■購読・解除は、ご自身でお願いいたします。こちらからできます。
　まぐまぐ！　→　http://www.mag2.com/m/0000177186.html

■独自配信版メルマガも配信しています
https://f.msgs.jp/webapp/form/15463_tww_1/index.do?s=175
------------------------------------------------------------------------

　（以下、まぐまぐ！さんからのメッセージ・広告です）

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎がんばれ建設〜建設業専門の業績アップの秘策
のバックナンバーはこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000177186/index.html?l=uhi09492f7

◎がんばれ建設〜建設業専門の業績アップの秘策
の配信停止はこちら
⇒ http://www.mag2.com/m/0000177186.html?l=uhi09492f7

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▽こちらもいかが？ "独立・起業"ジャンルの注目メルマガ
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
●右肩下がりの時代だからこそ、人の裏行く考えを【平成進化論】
http://www.mag2.com/w/0000114948.html　　日刊

【読者数12万人超・日刊配信5,000日継続の超・定番＆まぐまぐ殿堂入りメルマガ】

ベストセラー「仕事は、かけ算。」をはじめとするビジネス書の著者であり、
複数の高収益企業を経営、ベンチャー企業23社への投資家としての顔も持つ
鮒谷周史の、気楽に読めて、すぐに役立つビジネスエッセイ。

創刊以来14年間、一日も欠かさず日刊配信。大勢の読者さんから支持されてきた
定番メルマガ。

経験に裏打ちされた、ビジネスで即、結果を出すためのコミュニケーション、
営業、マーケティング、投資、起業、経営、キャリア論など、盛り沢山の
コンテンツ。

★発行者webもご覧ください↓
http://www.2nd-stage.jp/


━━━━━━━━━━━━━━━━━
▽『マネーボイス』人気記事トップ５
━━━━━━━━━━━━━━━━━
●大富豪バフェット成功の原点、どんな努力でトップ１％の億り人になったか？(前編)
http://i.mag2.jp/r?aid=a5afb8ac528bcb

●銀座の美人ママが教える「なぜか人に好かれる」成功者が持つ２つの共通点
http://i.mag2.jp/r?aid=a5afb8ac541274

●AIが占う日経平均。過去10年間バックテストで毎年プラスの実力とは -PR-
http://i.mag2.jp/r?aid=a5ad00564848ba

●悪徳不動産業者が戦々恐々！偽装リノベを駆逐する「リブレス」の快進撃-PR-
http://i.mag2.jp/r?aid=a5adfea487a113

●元公務員の私に「FXでセミリタイア」を決意させた"予測いらずのトレード手法"-PR-
http://i.mag2.jp/r?aid=a5af27f163c06f

『マネーボイス』 http://i.mag2.jp/r?aid=a5a67f3f41df2f
専門家と個人投資家の本音でつくる総合金融情報メディア

━━━━━━━━━━━━━━━━━
▽注目の著者 独占インタビュー！
━━━━━━━━━━━━━━━━━
●冷泉彰彦氏「どんなに甘く見積もってもトランプ政権の危機は2018年までに訪れます」
http://i.mag2.jp/r?aid=a5af13933a4552

●ＭＢ氏「素材はユニクロで十分。格好いいファッションの秘密を理論で説明します」
http://i.mag2.jp/r?aid=a5af13933b5a98

●霊能者・木村藤子氏「逃げたヘビが見つかる場所を当てた時から生活が激変しました」
http://i.mag2.jp/r?aid=a5af13933c1df0

───────────────[PR]─
・デスクワークで腰が痛い
・吊革を持つときに肩が痛む
ぶり返す痛みから卒業するなら
まずは無料試供薬をお申込み▼
http://i.mag2.jp/r?aid=Ma0764
─[PR]───────────────

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【広告するなら、まぐまぐ！】━
大量に配信、確実な登録。メルマガ広告はクリック先のユーザー登録に強い！
３０種類以上のメニューから、お客様に最適なプランをご提案いたします！
☆広告のお問い合わせ⇒ http://www.mag2.co.jp/contact/adinfo.html
☆メルマガ読者を増やす⇒http://www.mag2.com/sv/menu/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━