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【販売を得意とする社長が倒産危機に？】
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おはようございます。

永尾です。

中小零細企業の社長のメインの仕事は、「営業」と言う方は決して少なく

ありません。

経理や技術は、多少なりとも基礎を学ばないと出来ませんが、営業は基礎

を学ばず我流でもできると思っている方が多いようです。

ある社長さんからの相談で売上が上がっているのに融資が受けられないと

言う相談がありました。

その理由は、売掛金が大き過ぎると言うものでした。

売掛金が大きくなると何故融資が受けられなくなるのか、また売掛金が大

きくなる原因が社長自身の営業スタイルにある事も気が付いていませんで

した。

今日は、そのようなお話です。

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売掛金が多いと言われた会社は、年商1億円に対して売掛金が７０００万

円もありました。

しかも取引先は一部上場会社が多く払えないと言う事はないはずなのです

が、払われないのです。

つまり、担当者レベルとの口約束で仕事を進めていただけで、正式発注を

受けていなかったのです。

勿論、明らかに発注と認識できるメール等があれば、B to Bであれば、発

注されたと見なされる場合がありますが、裁判で争う覚悟がなければ難し

いでしょう。

中小企業の社長から見れば、大会社の担当者の口頭やメールでのゴーサイ

ンは発注されたと勘違いしてしまいがちですが、正式な発注書や注文書等

の書面を受け取らず仕事を進めると、このような事が起こり得ます。

大企業の怖いところは、自身の信用力を利用して担当者の都合で中小企業

にリスクを押し付ける事は良くあります。

例えば、大企業内でほぼ決まると思われるプロジェクトの担当者が功を焦

って、期間内に自分の担当部分が遅れないようにフライングスタートを切

って、中小企業の発注先に口頭で進めるように言う場合があります。

ところが、土壇場でプロジェクトの稟議が通らず中止になると言う事もあ

るのです。

特に、不動産業界や建設業界には注意が必要です。

そのようなケースでは、多くの場合は中小企業側が泣き寝入りする事にな

ります。

本来、プロフェショナルな営業とは、受注から代金回収までの責任があり

ます。

相手が大手と言うだけで担当者を信用して、代金が回収出来ないような販

売は行うべきではないのです。

そのような話だけで受注活動をしていると、不良債権になってしまうから

です。

この会社も1億円の売上があり、９０００万円の経費を使って１０００万

円の営業利益が出ている事になっていました。

しかしながら、売掛金７０００万円の内、５０００万円は全く回収の見込

みがたっていません。

５０００万円の売掛金が回収出来なければ、４０００万円の赤字と同じに

見られますので、融資が難しくなる訳です。

中小企業相手の営業では、受注書や注文書の他にも与信管理も加えるべき

でしょう。

そもそも払えない先と取引するのは、営業のプロではないと言う事なので

す。

営業の基本を学び、プロフェショナルな仕事をすれば売掛金が回収できな

いと言う事は、ほぼ防げるのではないかと思います。

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